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上回我們談到如何利用 AI 刺激回購增加週年慶的營收，這週的週年慶系列文行動貝果將為各位讀者分享另一個經營百貨、電商的重要命題——如何選對要賣的商品？商品是經營百貨、電商的一門學問，可以說是經營商店的本質，沒有辦法引進消費者想要的商品，即使再好的品質、再好的通路，或是找有影響力的網紅促進流量，最後都沒有辦法提升轉換率。
商品品質明明很好，為什麼就是賣不出去？其實這關乎的是商品需求預測的問題。若商品配發不精確，可能發生的慘痛情況是進了大量的貨品，到頭來賣的卻不是消費者心目中想要的，最後成本損失又導致業績下滑。怎麼解決？可以透過 Decanter AI 進行銷售預測預先推斷商品的買氣，準確率能比以往提升 80% ，讓業者更有效的調度存貨與調整採購行為，並避免錯估市場趨勢造成業績損失。
我們都知道電商、百貨內所販賣的服飾、化妝品等，是屬於快速流行品，每一個季度的潮流趨勢都不一樣，這個月流行的款式下個月就變了。此外，不同商品的品類包含顏色、型號影響因素眾多，如果一個判斷失誤導致消費者不買單，在量產一批新貨的時候都會造成重大損失。這兩個因素讓電商、百貨在預測需求時有困難。根據一份調查報告指出，如果無法精準預測，預估將會損失 30% 總銷售額 [1]，因此產品能否符合消費者需求就很重要了。
「這季我要主打具機能性的登山鞋好？還是具有都市時尚感的運動鞋呢？」
行動貝果曾經服務預國際知名運動用品品牌，他們與一般快速流行品一樣也碰到同樣的問題。由於商品品項很多，且在分 SKU 的時候分得很細，推出的商品又要順應潮流趨勢，因此在預測商品銷售量時充滿挑戰與不確定因素。如果對商品銷售的掌握不精確，導致商品無法符合市場需求，會不斷累積庫存造成浪費。一般在決定商品需求時，公司通常會參考過去的同期品以及管理層的意見，來判斷下一個銷售周期。但在這種情況下，依靠的是管理人員的洞察力和經驗，這些都不是數據導向的判斷。我們能不能更精準的判斷需求呢？
當遇上週年慶、購物節等行銷活動檔期時為了不落後他人，能否事先預估需求對競爭激烈的百貨、電商業者來說非常重要，因為賣符合需求的商品吸引費者才能創造營收，但往往需求預測是市場分析人員最大的挑戰之一。如過錯估市場情勢都會帶來不利的後果，高估需求會讓倉庫堆滿庫存，低估則會讓消費者空手而歸。對於市場需求預測，凱洛商學院營運管理教授 Jan Van Mieghem 有個比喻：「想像你有顆水晶球，能確實預測每個月的產品需求，究竟是會上升，還是下降。這樣一來，想滿足市場需求就很容易了。只要能預先知道市場的需求，就能百分之百滿足市場的需求而不浪費。[1]」問題是這這麼厲害的水晶球上哪找？Decanter AI 的銷售預測 (Sales forecasting) 方案就是幫助你進行需求預測的水晶球。
銷售預測是指對未來特定時間內，對所有產品或特定產品的銷售數量與銷售金額估計，在充分考量影響市場的各種因素後，通過分析方法提出可行的銷售目標 [2]。企業在進行銷售計畫時，預測是重點，因為銷售預測會直接影響預算、銷售額的規劃，營收好壞就看銷售預測做得好不好。銷售預測固然重要，但實務上真的能做到精準的銷售預測並非易事，因為現實生活中影響銷售的因素實在太多了，要同時考慮景氣、季節趨勢、商品本身等等。不過，能使用機器學習進行預測就不一樣了。透過 Decanter AI 的銷量預測方案，能協助改善銷售預測不準的難題。
週年慶促銷大戰火熱，超優折扣、降價下殺已經不稀奇，各大電商與百貨祭出加碼、滿額贈品等促銷手法，已經讓業者倍感壓力。大多數電商、百貨業者都在意的是如何找到爆款商品藉此衝高業績。企業就可以事先衡量未來的產品需求，進而做出更精準的庫存準備，降低庫存成本並備足爆款，使獲利最大化。藉由訂單資料、產品資料、庫存資料、活動行事曆 (Promotion calendar) 等數據，以 AI 預測所有產品的在不同時期（週、月、季）的銷售量，改善僅憑經驗預測的模式，能更有效率的調整採購行為與商品規劃，在過往的案例中，我們甚至讓 AI 做到五倍準確以往人力預測，提前知道哪些商品將成為爆款。
週年慶要主打什麼商品？賣什麼樣的商品才能帶來好的銷量？近年隨著節慶檔期越來越多，使得不管是百貨或是電商業者每到週年慶期間都繃緊神經，想盡辦法祭出最好、最優惠的商品組合來吸引消費者。銷售預測能協助優化商品規劃的決策，每一檔期流行的款式、顏色，或是要準備多少庫存量都能幫你精準判斷，再也不怕週年慶用削價競爭才能吸引消費者。AI 會是協助你增加營收的最佳利器，銷售預測提供「產銷協調」重要的參考依據，透過銷售預測連結銷售端與生產端，制定完善的商品配貨機制。
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